Opinie Nielsa van der Booma
Firmy mechanizacyjne tańczą na wulkanie
Podobnie jak firmy rolnicze, również sektor mechanizacji ulega ciągłym zmianom. Ci, którzy śledzą wiadomości, co miesiąc będą otrzymywać informacje prasowe o nowych przejęciach. Dilerzy dużych marek rosną, a mali bez następców znikają. Więcej bulgocze pod ziemią.
Sektor mechanizacji nadal mnie fascynuje. Pomimo narzekania, w Holandii pozostajemy rozpieszczani. Prawie na każdym rogu nadal znajdziesz firmę zajmującą się mechanizacją, a często nawet kilka na obszarach o intensywnym rolnictwie. Obecnie krajobraz ten uległ przerzedzeniu i nie wygląda na to, aby w nadchodzących latach trend ten miał się zmienić. Pojawiają się nowi gracze, ale nie szybko wkraczają w rolę głównego „dealera marki”. Wydaje się nawet, że przybysze cenią sobie wolność i nie chcą się angażować. To jest mój wniosek. Trudno też o miejsce wśród dużych graczy.
Wyznać
Firmy zajmujące się mechanizacją prawie zawsze muszą „pokazać swoje barwy”. Marka ciągnika to wizerunek. Nadaje kierunek wizerunkowi firmy. To w 95% emocje, ale zarówno sprzedawca, jak i klient są na to wrażliwi. Co powinieneś zrobić, jeśli Twoją ulubioną marką jest Fendt lub John Deere, ale skorzystanie z usług dealera nie wchodzi w grę? Wybór ten jest prosty. Albo łączysz siły z kolegą, albo podążasz ścieżką szarego importu. Dzieje się tak zwłaszcza w przypadku wcześniej wspomnianych marek.
Szary import traktorów nie jest niczym nowym. Liczba ta wzrosła w ciągu ostatniej dekady. Powód tego, podobnie jak w przypadku samochodów, jest prosty: cena. Ceny nowych towarów ogromnie wzrosły w ciągu ostatnich 10 lat. Jeśli w 2010 roku kupiłeś traktor za grosze, to w 2020 często masz do niego fajny 4-cylindrowy silnik. Jeśli coś pójdzie nie tak bez przekładni CVT. Producenci ciągników, zmuszeni przez ustawodawstwo, zainwestowali swój budżet rozwojowy w technologię emisji. Sprawiło to, że traktory stały się droższe, ale nie bardziej niezawodne. Każdy dodatkowy czujnik to dodatkowa szansa na przestój.
Szary import nieznany
Obecnie nie wiadomo, ilu niemieckich i angielskich trekkerów przybywa co roku do naszego kraju „szarą trasą”. To się zmieni, gdy wszystkie ciągniki będą musiały mieć tablicę rejestracyjną. Zwiększa to również wiarygodność miesięcznych danych dotyczących sprzedaży ciągników, które zawsze były kwestionowane. Po wyposażeniu wszystkich ciągników rolniczych w żółtą tablicę znana będzie wielkość holenderskiej floty ciągników, ile zostanie dodanych, a ile usuniętych.
Dla markowych dealerów, którzy często muszą przestrzegać ogromnego pakietu przepisów, aby utrzymać ten status, import jest cierniem w boku. Rozwiązanie? Zacznij od szarego importu samodzielnie. Dzieje się tak i na ogół jest to dozwolone pod pewnymi warunkami przez większość producentów lub importerów. Rosnąc, więcej numerów można kupić po niższych cenach.
Specjalizacja ze względu na wiedzę
Wadą tej strategii rozwoju jest to, że nie wszyscy klienci czują się jak w domu. Wolą krupiera za rogiem. Taki, w którym można wejść prosto do warsztatu lub usiąść w stołówce na filiżankę kawy. Z pewnością są zalety. Zawsze zapas (części), duża sieć serwisowa, szeroka wiedza i wsparcie fabryczne. Małym firmom, które działają na szeroką skalę, brakuje wiedzy. Dlatego coraz bardziej widoczna jest specjalizacja w ramach 1 dziedziny.
To nie jest tak, że dilerzy wielkich marek mogą siedzieć wygodnie. Ci mali, niemarkowi dealerzy utrudniają im to. Na rynku 2.800 sztuk liczy się każdy ciągnik. Importerzy i producenci machają do celu. Jeśli uważasz, że wszystko jest w porządku, następuje nowa reorganizacja. Na poziomie europejskim Holandia jest bardzo małym graczem. Dwóch dużych dealerów-importerów, to wystarcza producentowi. Przynajmniej tak to widzi John Deere. Tworzy nowe zmiany, które z pewnością jeszcze się nie skończyły. Importerzy pozostają na ścieżce przejęć, aby wzmocnić swoją pozycję. Teraz jest zielonkawo-żółty, ale pójdą inne marki. Dla dealerów to taniec na wulkanie. Zjedz lub zostań zjedzonym. Rola producentów jest uderzająca. Pobudzają sprzedaż, niezależnie od pochodzenia.
Współczynnik broni mniej ważny
W swoim stale rozwijającym się dążeniu do wydajności, w ramach którego dealerzy są coraz bardziej ogołoceni, producenci zapominają o jednej rzeczy: czynniku dobrej woli. Moim zdaniem wciąż największy atut firm mechanizacyjnych. Można mieć taki ładny pakiet marki, ale nagroda musi być. Jest to połączenie osoby, marki i wsparcia. Cena jest niższa na liście. Mimo to oczekuję zmian. Zmniejsza się liczba firm mechanizacyjnych, bo zmniejsza się liczba rolników i usługodawców. Duże firmy prowadzą bardziej rzeczową politykę zakupową. Oznacza to, że inwestycje są stabilne, ale negocjacje są trudniejsze. Mniejszą wartość przywiązuje się do marki i firmy. Najtańszy może dostarczyć. W połączeniu z nieuniknionymi umowami najmu, konserwacji i ubezpieczenia, dealerzy marki zdecydowanie preferują to.
Czy to naraża małe firmy na ryzyko? Nie definitywnie nie. Stwarza możliwości. Holenderscy rolnicy są wyspecjalizowani. Poszukują maszyn i technologii, które pasują do ich upraw. Duża organizacja jest mniej elastyczna. Małe firmy dostarczają personalizację szybciej i po korzystniejszych stawkach. Sektor charakteryzuje się innowacyjnością. Przewiduję też przyszłość dla tego typu graczy, ale bez marki spustowej. Ale hej, ten obraz. Jakiej firmy zajmującej się mechanizacją potrzebujesz? Proszę daj mi znać.
Nielsa van der Booma
© Analiza rynku DCA. Niniejsza informacja rynkowa podlega prawu autorskiemu. Zabrania się reprodukowania, rozpowszechniania, rozpowszechniania lub udostępniania treści osobom trzecim za wynagrodzeniem w jakiejkolwiek formie bez wyraźnej pisemnej zgody DCA Market Intelligence.