Wywiad Colzaco i Sonnevelda
„Musimy najpierw stworzyć sprzedaż, a potem ją rozwijać”
Odpowiadanie na szumy. W dzisiejszych czasach jest to również powszechne w sektorze rolniczym. Pomyśl o uprawie soi w Holandii do produkcji napojów sojowych lub usługach dostawczych, takich jak Crisp, gdzie supermarket jest pomijany. To wszystko ładnie brzmi, ale według Erika Schievena, prezesa stowarzyszenia rzepaku rzepakowego, ma to też wadę. „Wszyscy się rozwijamy, nie zastanawiając się, czy będzie sprzedaż. To niewłaściwa kolejność. Najpierw musimy nauczyć się tworzyć sprzedaż, a dopiero potem rosnąć”.
Erik Schieven od około czterech lat jest przewodniczącym spółdzielczego stowarzyszenia rzepaku we wschodniej Holandii, zwanej Colzaco. Licząc 120 członków, z których większość to sami przedsiębiorcy rolni, ma na celu generowanie wartości dodanej dla uprawy rzepaku. Uprawa, która w Holandii coraz bardziej wymiera. Schevenen uważa, że to coś więcej niż grzech. „Myślę, że cudownie jest spacerować po tych kwitnących polach rzepaku. Nie tylko ja, ale i moi koledzy radni patrzę na to z wielką przyjemnością. Czasem mówią: czy cała Holandia nie może tak wyglądać? A potem żartuję: To możliwe, tak, ale wtedy musisz upewnić się, że daje to określoną ilość z hektara. To zawsze prowadzi do miłej dyskusji. Ale wniosek zawsze jest taki: płacimy za mało za nasze jedzenie.
Sprzedaż oleju rzepakowego też ma się całkiem dobrze – mówi Schieven. „Możemy teraz nawet zapłacić trochę więcej członkom, którzy dostarczają rzepak (poza normalną ceną rynkową). Ta przestrzeń jest teraz dostępna w BV. Do tego oczywiście przeznaczona jest spółdzielnia. dodatkowa przestrzeń w rozwoju kultywacji. To niewiele, ale słychać uznanie. Mają poczucie, że robią to po coś." Schieven chciałby, aby więcej przedsiębiorców rolnych zdecydowało się na uprawę rzepaku. Dlatego uważa, że tak ważne jest generowanie tej wartości dodanej.
Najpierw twórz sprzedaż, potem rozwijaj
Dlatego Colzaco rozpoczęło indywidualną współpracę z firmą Sonneveld. Firma ta opracowuje, produkuje i sprzedaje słodycze i mieszanki do chleba/proszki do organizacji piekarniczych. „Skontaktowaliśmy się ze sobą za pośrednictwem FoodAtelier z Enschede. Robią dużo marketingu i trochę komercyjnych interesów dla naszej marki oleju Brassica. Nie znałem dalej Sonnevelda. Ale rozmowy były dobre i dosłownie i w przenośni widzieli wartość w nim." Zejście z utartych szlaków jest czasem konieczne, aby uniknąć wszelkich kłopotów i dyskusji. „I często wytwarza fajny produkt”.
Chociaż na półkach nie ma jeszcze konkretnego produktu. „Rozwijamy go. Ale tak jak powinno być, najpierw potrzebujesz stron, które chcą go sprzedać. W świecie rolniczym rozumowanie często jest błędne. Przykładem jest organizacja, która koncentruje się wyłącznie na bobiku, a dopiero po uprawie zadaje sobie pytanie, czy konsument na to czeka. Wkrótce nie będzie sprzedaży i wszystko pójdzie na marne. Musimy zatem najpierw nauczyć się myśleć o możliwościach sprzedaży, a dopiero potem rozpocząć uprawę/produkcję. Choć sam Schieven uważa ten produkt za piękny, świadomie postanawia czekać na „go” Sonnevelda.
Ta firma oferuje teraz produkt dwóm największym organizacjom piekarniczym. Niestety takie procesy mogą trwać miesiące, a czasem nawet lata. „Ale jest dużo optymizmu. Produkt, który teraz oferujemy – ta mieszanka z kaszą rzepakową, która jest naprawdę wyjątkowa. Wyróżnia się smakiem, ale przede wszystkim produkcją” – mówi Erik Ligtenberg, key account manager w firmie Sonnevelda.
Specjalna metoda produkcji
Szczególnym aspektem, o którym mówił Ligtenberg powyżej, jest fakt, że rzepak dostarczany jest w postaci tłoczonej na zimno i obieranej z Colzaco. "Nie wiemy tego, to jest naprawdę charakterystyczne. Pod względem smaku to też daje sporo własnego charakteru. Nie zrobimy z tym więcej niż: mąka, woda, drożdże, ta kasza i odrobina polepszacz do chleba. Wyjątkowy, że nie można go nazwać kolejną wieloziarnistą bułką."
Schieven: „Zazwyczaj rzepak jest tłoczony pod wysokim ciśnieniem i dodawane są różne rzeczy. Nie robimy tego. To nas wyróżnia: tłoczenie na zimno i obieranie. Produkt ma inny smak, znacznie bardziej neutralny. lepiej, mniej gorzka. Ponadto jest to proces całkowicie regionalny. Rzepak pochodzi z tego regionu (Schalkhaar) i współpracujemy z olejarnią w Niemczech, prawie tutaj. Niech będzie jasne: to nie złom, ale prawdziwy białko."
Historia też się liczy
I niech to będzie dokładnie to, czego chce konsument. Ale często oznacza to również, że cena jest wyższa i jest to coś, co pozostaje wyzwaniem. „Konsumenci zawsze mówią o wszystkich tych wymaganiach: od rolnictwa o obiegu zamkniętym po uprawę regionalną. Zatem ten produkt może być podręcznikowym przykładem tego, jak chcą postrzegać rolnictwo w Holandii. Ale w supermarkecie często decydują inaczej. „A potem nadal wybierają ten produkt z importowanym białkiem sojowym z Verweggistanu. To nie jest zrównoważone. Ta świadomość dociera do obywateli, ale jeszcze nie do konsumentów. To jest wyzwanie”.
Ligtenberg: „Historia ma zatem ogromne znaczenie. Naprawdę musisz wyraźnie pokazać, co wyróżnia Twój produkt. W naszym przypadku jest to: lokalnie uprawiany, tłoczony na zimno i bez skóry (a zatem bez goryczy). w chwili, gdy piekarnia lub sprzedawca detaliczny nie mogą dobrze przekazać tej historii konsumentowi, oni też jej nie kupią, ponieważ w końcu wszyscy decydujemy za pomocą naszych portfeli i staje się kanapką z niebieskim makiem z Verweggistanu. W skrócie: że sprzedaż musi być mierzona, inaczej praca pójdzie na marne.
Kimberly Baker
© Analiza rynku DCA. Niniejsza informacja rynkowa podlega prawu autorskiemu. Zabrania się reprodukowania, rozpowszechniania, rozpowszechniania lub udostępniania treści osobom trzecim za wynagrodzeniem w jakiejkolwiek formie bez wyraźnej pisemnej zgody DCA Market Intelligence.
