Wywiad Marcin Grift
„Nie chcę rozmawiać o kurczącym się inwentarzu”
Na kurczącym się rynku pasz, AgruniekRijnvallei (AR) zdołał rozwinąć się w ubiegłym roku i pierwszym kwartale tego roku. Boerenbusiness rozmawiałem z ustępującym dyrektorem generalnym Martinem Griftem, który we wrześniu po 17 latach przekaże pałeczkę Arjenowi van Nulandowi.
Martin Grift dołączył do Rijnvallei (która później przekształciła się w AgruniekRijnvallei) w 2002 roku i jest dyrektorem firmy od 2004 roku. Po tym, jak firma była już w stanie odnotować znaczny wzrost sprzedaży w 2020 roku, linia ta była kontynuowana w I kwartale 2021 roku. „Spółdzielnia oznacza otwartość i przejrzystość, co daje pewność”.
To są twoje ostatnie miesiące jako dyrektora AgruniekRijnvallei. Jak oceniasz swój czas spędzony w AR?
„Czas dynamiczny, mija. Wiele się wydarzyło w rolnictwie. Jako AR jesteśmy aktywni zarówno w sektorze hodowlanym, jak i warzywniczym – sadownictwie, pracach kontraktowych i uprawach rolnych – i oczywiście dużo zabieramy ze sobą. We wszystkich sektorach wiele się wydarzyło w dziedzinie środowiska, zrównoważonego rozwoju i łańcuchów napędzanych popytem.
Podczas gdy 20 lat temu mogło wydawać się to wiecznym wyścigiem o wydajność i skalę, teraz AR koncentruje się również na wartości dodanej w krótszych, rozpoznawalnych łańcuchach. Czy uważasz, że przed dużymi firmami nadal istnieją perspektywy na przyszłość?
„To będzie coraz trudniejsze. Nie mówię, że nie ma perspektyw dla tych firm, ale konkurencja jest ostra, na pewno ze względu na wymagania środowiskowe i związane z nimi środki zwiększające koszty. Jeśli chcesz wtedy konkurować z firmami w krajach, w których cena kosztu jest niższa, przez co jest to bardzo trudne.Naszym rodzimym rynkiem jest Europa Północno-Zachodnia, gdzie również sprzedawana jest większość produktu. Dla większości firm bardziej interesujące jest skupienie się na tym.Nie można jednak generalizować. Nawet firmy, które produkują na duża skala, bez dużej wartości dodanej, czasami mają bardzo dobre kanały sprzedaży.Wybór odpowiedniego kanału sprzedaży dla Twojej firmy jako przedsiębiorcy jest kluczowy.Niepewnym czynnikiem – szczególnie dla firm intensywnych i dużych – jest to, że nie wiemy gdzie stoimy jako sektor pod względem przepisów i regulacji, że istnieje długoterminowa wizja polityki: to jest to, do czego chcemy zmierzać, a to wymaga następujących w jakim kierunku mogą iść i jakich inwestycji muszą dokonać. W sektorze rolnym często mówimy o dużych inwestycjach długoterminowych. To sprawia, że przejrzystość jest jeszcze bardziej konieczna”.
Oczywiście duże firmy dbają o tonaż, który sprawia, że fabryka jest pełna…
„To prawda i jesteśmy bardzo zadowoleni z każdego nabywcy. Mimo to dla nas jest to również trudny rynek. Oczywiście odpowiadamy na to również konkretnymi seriami pasz, ale jako AR coraz bardziej skupialiśmy się na łańcuchach napędzanych popytem i staramy się odgrywać rolę ułatwiającą. Jako AR naprawdę mamy tylko jeden cel: ciągłość. Musimy dostarczać członkom i klientom te rzeczy, dzięki którym mogą utrzymać rentowność swojej działalności.
AR rozwija się na rynku z coraz mniejszą liczbą hodowców zwierząt gospodarskich i malejącą produkcją mieszanek paszowych. Świetny wynik. Dlaczego hodowcy zwierząt wybierają AR?
„Wzrost wynika oczywiście z dodatniego salda klientów. Wiemy, co się dzieje w firmach przedsiębiorców, których zaopatrujemy w pasze. Dodatkowo posiadamy wiedzę i umiejętności, aby właściwie stosować pasze. Oczywiście wszystko we właściwy sposób. Możemy również mieć stosunkowo duży serwis w terenie, ale uważamy, że ważne jest, aby mieć dobre wyczucie tego, czego klient chce i potrzebuje. Żadna firma i przedsiębiorca nie są tacy sami. Nie chodzi tylko o wiedzę i umiejętności i odpowiedni stosunek jakości do ceny, ale także poznanie swojego związku”.
Czy fakt, że jesteście spółdzielnią dla hodowców bydła, ma znaczenie przy podejmowaniu przez nich decyzji o tym, kto może dostarczać paszę?
„Być może niekoniecznie chodzi o samą spółdzielnię, ale o otwartość i przejrzystość, które reprezentuje spółdzielnia. Myślę, że musisz mieć pewne zaufanie do tych, z którymi robisz interesy. Nie chcesz czuć, że jesteś trzeba policzyć palce Otwartość jest bardzo w mojej osobowości, ale także w kulturze AR Pracownicy np. w fabrykach też wiedzą jak to działa i co się dzieje w części, w której pracują na co dzień .Nasi menedżerowie, w tym dyrektorzy, ludzie regularnie o tym dyskutują. To również buduje świadomość i zaangażowanie. Można to odczuć w każdej warstwie firmy. Świadomie lub nieświadomie, ludzie lubią, że jest otwartość, to daje pewność siebie."
Mamy już prawie 4 miesiące od nowego roku, a sprzedaż pasz również wzrosła w pierwszym kwartale. Czy tak było we wszystkich sektorach?
„Tak, widzimy wzrost we wszystkich sektorach. Sprzedaż mieszanek paszowych rośnie nieco szybciej niż pojedynczych surowców. Ze względu na szybki wzrost cen surowców, pojedyncze pasze były stosunkowo drogie tej wiosny. Dlatego niektórzy klienci kupili więcej mieszanek paszowych .W sumie mamy 2 % więcej sprzedanych.Jednak sprzedaż mieszanek paszowych jest prawie 4% wyższa niż w analogicznym okresie ubiegłego roku.Jesienią mieliśmy dobrą pozycję zakupową, co oznacza, że możemy teraz zaoferować stosunkowo konkurencyjną cena mieszanki paszowej, mierzona w stosunku do bieżących cen dziennych."
Jak spodziewasz się rozwoju sprzedaży pasz przez resztę roku? Czy możliwy jest dalszy wzrost?
„Oczywiście pozostaniemy skromni, ale mamy taką nadzieję. Jesteśmy niezwykle dumni ze wzrostu, jaki udało nam się osiągnąć w ostatnim czasie, ale będziemy musieli robić co w naszej mocy każdego dnia, aby móc go utrzymać”.
Rok fiskalny 2020 miał 8 dni więcej niż rok fiskalny 2019, czy dane dotyczące wzrostu nie są nieco pochlebne?
„Rok 2020 rzeczywiście miał 53 tygodnie. To o tydzień więcej niż rok budżetowy 2019. Trzeba to skorygować o 2% pod względem wolumenu. Jednak w 2019 roku wyprodukowaliśmy 10.000 2020 ton paszy ekologicznej dla De Valk Wekerom ponieważ nie otworzyli jeszcze fabryki w Meppel. byli gotowi do produkcji. To zniknęło w ciągu 2 roku, dzięki czemu możemy wyeliminować około 2% produkcji. Mamy więc 2% wzrost z powodu dodatkowego tygodnia i XNUMX% skurczu ze względu na utratę tymczasowej produkcji dla De Valk. Dane liczbowe, które pojawiają się w raporcie rocznym, są realistyczne”.
Pozycja należności handlowych wzrosła o ponad 1,1 mln euro, co to właściwie jest?
„Mówimy tutaj o normalnych transakcjach płatniczych. Musimy wziąć pod uwagę wyższe ceny pasz. Dlatego logiczne jest, że pod koniec 2020 r. będzie nieco więcej „luźnych” pieniędzy, po prostu dlatego, że zaległe faktury w tym czasie były wyższe średnio ze względu na droższe pasze.Dodatkowo odjęliśmy od tej pozycji stosunkowo dużą rezerwę w 2019 r. W efekcie pozycja dłużników handlowych była nieco niższa.Ogólnie sytuacja dłużników jeszcze się poprawiła i jest mniej zaległości.Również w hodowli trzody chlewnej, gdzie ceny były znacznie niższe pod koniec 2020 r., bilans płatniczy był w porządku”.
Niektórzy z twoich większych konkurentów regularnie powtarzają, że wzrost jest niezbędny w tym biznesie, aby osiągnąć ekonomię skali i zgromadzić wiedzę. Czy uważasz, że AR ma wystarczającą masę, czy nadal uważasz, że wzrost jest konieczny w tym kontekście?
„Oba są prawdą. Musisz być odpowiedniej wielkości, aby Twoje fabryki były pełne i aby móc osiągnąć swoje cele w zakresie wydajności. Dlatego nasza strategia opiera się również na współpracy, na przykład tak jak w przypadku produkcji paszy ekologicznej z De Valk Wekerom. jeśli nie, oboje potrzebujecie lokalizacji dla pasz ekologicznych, których nie możecie w pełni wykorzystać."
Czy oprócz współpracy istnieją również możliwości fuzji lub przejęć?
„Zawsze mówimy: niczego nie wykluczamy. Jednak tworzenie większego wspólnego przedsięwzięcia zawsze powinno mieć na celu uczynienie go lepszym dla firmy i klientów niż dotychczas. Wzrost nie jest celem samym w sobie, ale środkiem do osiągnięcia pewnego poziom wydajności i jakości.Jednak jest to również bardzo zależne od rozwoju hodowli zwierząt.W silnie kurczącym się sektorze hodowlanym, potrzeba zbadania opcji fuzji lub przejęcia może być większa.Dodam: nie bardzo chcemy mówić o spadku pogłowia zwierząt.Musimy podjąć kroki w zakresie wpływu na środowisko, ale jest lepszy sposób niż zmniejszenie liczby zwierząt.Dzięki współpracy i zastosowaniu technologii i innowacji, Czym jesteśmy bardzo dobra w Holandii, możemy również osiągnąć bardziej zrównoważony sektor rolny”.
Steve'a Wissinka
© Analiza rynku DCA. Niniejsza informacja rynkowa podlega prawu autorskiemu. Zabrania się reprodukowania, rozpowszechniania, rozpowszechniania lub udostępniania treści osobom trzecim za wynagrodzeniem w jakiejkolwiek formie bez wyraźnej pisemnej zgody DCA Market Intelligence.