„Więcej sklepikarzy w czasie, więcej w głowie rolnika”

W rogu sklepu rolnego De Walhoeve w Goirle (Brabancja Północna) właściciel i hodowca wołowiny Corné van Roessel pokazuje swoimi rękami, jak duże – a raczej małe – wszystko zaczęło się 28 lat temu. Potem jego matka zaczęła sprzedawać mięso od drzwi do drzwi. W 2023 r. działalność drugorzędna stała się faktycznie działalnością główną pod względem obrotów. Van Roessel również wydaje się być urodzonym sklepikarzem, z osobistym powitaniem i pogawędką z prawie każdym klientem, który wchodzi. Ale w głębi duszy Van Roessel nadal jest przede wszystkim rolnikiem. „Z czasem jestem bardziej sklepikarzem lub właścicielem, ale w mojej głowie chciałbym być bardziej rolnikiem”. To pierwszy odcinek z serii o działalności pobocznej przedsiębiorców rolnych.

Sektor hodowlany obejmuje 150 buhajów i cieląt. Rodzina miała kiedyś kozy, ale po poważnej epidemii gorączki Q, która również ich dotknęła, przestali to robić w 2016 roku. Obok sklepu nadal mieszkają rodzice Corné van Roessela. On sam mieszka po drugiej stronie, a pomiędzy nimi znajduje się teren dawnej stajni kóz. Ta działka została sprzedana i początkowo miała być częścią parku biznesowego, ale teraz będą tam domy i droga dojazdowa. Bo tam, gdzie kiedyś sklep był wiejski, nowe domy – a wraz z nimi klienci – przenieśli się na drugą stronę ulicy.

W sklepie jest bardzo tłoczno. Klienci przychodzą i odchodzą, często na rowerze lub pieszo. Dwóch ekspedientek pospieszyło między gablotą z produktami mięsnymi a kasą. Sałatki są przygotowywane za kulisami. W sklepie mięsnym z głośników leci karnawałowy krakers, a rzeźnik obraca kiełbaski. W farm shop de Walhoeve pracuje łącznie około dwudziestu osób, razem po 10 etatów.

W 2018 roku Van Roessel wykonał kolejny dobry remont. W 2010 roku studenci HAS opracowali dla niego pomysły jako zadanie dyplomowe, aby przekształcić sklep w sklep specjalistyczny. „Koncentrujemy się na 20% wszystkich regionalnych grup produktów, które szybko się psują, czyli na warzywach, serach, nabiale i mięsie. Jeszcze nie udało nam się coś zmienić w przypadku produktów piekarniczych”.

Sklep i hodowla bydła są ze sobą nierozerwalnie związane. 30% obrotów sklepu pochodzi od buhajów z własnej stajni. Według Van Roessela sprzedawanie siebie jest obecnie „jedynym sposobem na utrzymanie bydła”. Oprócz wołowiny rzeźnik sprzedaje również wieprzowinę i kurczaka od miejscowego rolnika i drobiarza. Pod względem wielkości sklep może teraz konkurować z lokalnym supermarketem i tylko asortyment mięsny jest większy niż u przeciętnego rzeźnika. Ale reszta oferty też jest świetna: owoce, warzywa, sery, jajka, soki, piwo, dżemy, o ile jest to produkt lokalny. Kilku sprzedawców detalicznych z sąsiedniego centrum handlowego złożyło do gminy sprzeciw wobec pozwolenia środowiskowego, sprawę, którą gmina niedawno wygrała. Przedsiębiorca niewiele o tym mówi, ale wydaje się jasne, że jest poważnym konkurentem.

Van Roessel: „Chcieliśmy mieć odpowiedni sklep z wystarczającą liczbą klientów, aby zbudować przyszłość. Wielu klientów przychodzi tu dwa, trzy lub cztery razy w tygodniu. Jeśli sprzedajesz tylko mięso, ludzie mogą przychodzić raz w miesiącu. Strukturalnym celem jest tysiąc klientów wizyt tygodniowo, zbliżamy się do tego, chociaż nie jesteśmy na trasie przelotowej”.

Od 2010 roku sklep stale rośnie o 10% do 20% rocznie, mówi Van Roessel. Doradza innym przedsiębiorcom rolnym, którzy chcą założyć sklep rolniczy, aby „z wyprzedzeniem dobrze załatwili formalności”. Według niego jest to pułapka, bo „każda gmina może to zrobić na swój sposób”. Ważne jest również, aby wiedzieć, czy istnieje rynek dla sklepu rolniczego. „Potrzebujesz dość dużego obszaru dystrybucji, aby mieć sklep, który robi różnicę”. Jego zdaniem brakuje również danych na ten temat. „Od lat polegam na zbiorczej bazie danych gospodarstw rolnych. Nie ma zbyt wielu danych, na których można by polegać. LTO mogłoby odegrać w tym pewną rolę”. Według niego dane te mogą pomóc rolnikom w odpowiedzi na pytanie: ilu klientów powinno być w okolicy, aby działalność przynosiła zyski? 

To nie jest dla każdego i nie można tego zrobić w każdym miejscu, ale szczególnie ważne jest to, że musi odpowiadać tobie jako właścicielowi sklepu. Dlatego doradza rolnikom, którzy rozważają założenie sklepu rolnego, aby sprawdzili, czy to coś dla nich. „Praca na dzień lub kilka dni. Myślę, że to za mało, ale za dużo jest rozumowania przy stole w kuchni i wyrzucania w to dużo pieniędzy, bez pytania siebie: czy to mi odpowiada? Dotyczy to również, jeśli chcesz zająć się czymś innym, na przykład rekreacją lub opieką”.

Po uruchomieniu firmy ważne jest, aby zbudować lojalność klientów, mówi Van Roessel. Przez pierwsze lata dużo czasu spędzał na targach i reklamował się strukturalnie w lokalnych mediach. Przyjął również kilka przepisów regionalnych. Na przykład od emerytowanego drobiarza. „Kiedy byłem na targu, ktoś mówił, że mają takie smaczne sałatki. Jak to usłyszałem trzydzieści, czterdzieści razy, dzwoniłem do tego drobiarza, czy mogę dostać jego przepisy. Podobało mu się to, a potem przychodził i pomagał je robić. Teraz mamy szesnaście rodzajów sałatek mięsnych i sprzedajemy kilkaset kilogramów tygodniowo - są one również dostępne w Jumbo w Tilburgu. To większy obrót niż ser. Taka okazja się pojawia i chwytasz ją, i to też pomaga połączyć się w wiosce”. 

Rolnik lub sklepikarz, Van Roessel jest przede wszystkim przedsiębiorcą, który widzi i wykorzystuje okazje, co widać, gdy z nim rozmawiasz. Na przykład Brabants Streekgoed: spółdzielnia kilku rolników i hodowców, której jest współinicjatorem i która zaopatruje sklepy i branżę gastronomiczną. Podobnie jak van Goei Eete, gdzie konsumenci w całym Tilburgu kupują bezpośrednio od rolnika. Od tego roku mają również aplikację, za pomocą której można zamawiać bezpośrednio. Według Van Roessel model przychodów jest „bardzo niski”, ale teraz, gdy zakupy lokalne, w tym od rządu, stają się coraz bardziej popularne, istnieją możliwości rozwoju. Uważa również, że ważna jest współpraca z innymi rolnikami. „Jako członek zarządu ZTLO Hart van Brabant ciężko pracuję, aby wspólnie pracować i tworzyć możliwości”.

Podczas korony rosły sklepy krótkie i specjalistyczne. De Walhoeve też to zauważył. „Nagle zrobiło się dużo bardziej tłoczno. W 30 roku odnotowaliśmy wzrost w sklepie o 2020%, ale dostawy do branży gastronomicznej spadły o 60%. W sumie pozostaliśmy na tym samym poziomie”. Według właściciela duża część wzrostu podczas korony została zachowana. Tyle tylko, że nie znalazło to odzwierciedlenia w ubiegłorocznych zarobkach. „Rok 2022 był po prostu pozytywny. Źle oceniliśmy koszty i zbyt późno podnieśliśmy cenę”.

Dlatego klienci pozostają lojalni wobec De Walhoeve, pomimo inflacji. „Ceny są nieco wyższe niż w supermarkecie, ale niższe niż u rzeźnika. Ludzie nie postrzegają tego jako drogiego. Stosunek ceny do jakości jest bardzo korzystny”.

Podczas gdy my jemy kanapkę z serem z naszego sklepu przy stołówkowym stole między personelem, ojciec Van Roessel wystawia głowę przez drzwi, żeby powiedzieć coś o skrzynkach, które można zwrócić. Mimo prawie osiemdziesięciu lat jest nadal aktywny. Stajnia to jego domena. W rezultacie jego syn spędza tylko godzinę dziennie na bydle. „Z czasem jestem bardziej sklepikarzem lub właścicielem, ale w mojej głowie chciałbym być bardziej rolnikiem” – mówi Van Roessel. „Doszedłem też do wniosku, że jeśli mój ojciec nie może już tego robić, będę robił więcej w stodole i powinienem mieć na to czas”.

Następnie idziemy do stajni. Samochodem, bo jest po drugiej stronie Oostplas, kilka minut stąd. Po jednej stronie drogi pasza z własnej ziemi (oraz ziemniaki uprawiane dla innego rolnika), a po drugiej nowoczesna stodoła wybudowana w 2017 roku ze specjalnym spiczastym dachem. Jest to połączenie stodoły słupowej i stodoły, inspirowane systemem włoskim. Van Roessel przestrzega ekologicznych norm dotyczących wielkości stajni. Nie żeby koniecznie opowiadał się za znakiem jakości, ale przywiązuje dużą wagę do dobrostanu zwierząt. Van Roessel z dumą oprowadza po stodole. „Sklep zakładasz bardziej z konieczności, niż myślałeś: chcę tego. To sposób na pozostanie z miastem, na mniejszą skalę, jako rolnik”.

Ta seria raportów powstaje we współpracy z platformą Szukaj rolnika, która inspiruje mieszkańców do odwiedzenia rolnika.

Lindy van Eekeres

Linda van Eekeres jest współredaktorem naczelnym. Skupia się głównie na wydarzeniach makroekonomicznych i wpływie polityki na sektor rolny.

l.vanekeres@boerenbusiness.nl

© Analiza rynku DCA. Niniejsza informacja rynkowa podlega prawu autorskiemu. Zabrania się reprodukowania, rozpowszechniania, rozpowszechniania lub udostępniania treści osobom trzecim za wynagrodzeniem w jakiejkolwiek formie bez wyraźnej pisemnej zgody DCA Market Intelligence.