Model przychodów będzie również budził obawy w 2024 r

Koniec roku, czas list. W wyborach na rolnicze słowo roku na wysokie miejsce zasługuje „model dochodowy”. Spotkań w polityce i łańcuchu pokarmowym na ten temat w 2023 roku odbyło się wiele, bez wielu rozwiązań.

Dla tych, którzy chcą posunąć się dalej: klasykiem na ten temat jest dzieło Alexandra Ostwaldera. Na początku tego stulecia jego badania doktoranckie na Uniwersytecie w Lozannie zaowocowały bardzo praktycznym schematem koncepcyjnym kształtowania modelu biznesowego. Business Model Generation, który napisał w 2010 roku po wielu aplikacjach wspólnie ze swoim profesorem Yvesem Pigneurem, jest chyba najlepszym punktem wyjścia dla praktycznych czytelników.

Zapewnia format (szablon lub płótno), w którym możesz połączyć swoje działania, partnerów do współpracy, niezbędne zasoby, segmenty klientów, propozycje wartości, kanały sprzedaży i relacje z klientami w logiczną całość. Następnie określ strukturę kosztów i strumienie przychodów. Nie jesteś zadowolony z jednej części lub puzzle nie pasują do siebie? Wtedy to nie zadziała i trzeba wymyślić inny wariant. Technologia ta jest szeroko stosowana przez start-upy i podczas reorganizacji przedsiębiorstw, aby dowiedzieć się, w jaki sposób można zarobić pieniądze.

Ulepszaj model biznesowy bez bycia przewidywalnym
Dobry pomysł. Boerenbusiness zaprosić eksperta z doświadczeniem na Network Event 2023, który odbędzie się pod koniec listopada w ABN Amro w Amsterdamie. Michiel Muller, założyciel samoobsługowych stacji benzynowych Tango i supermarketu z dostawą do domu Picnic pokazał jak z biegiem czasu ulepszyć swój model biznesowy, tak aby nie było to przewidywalne z góry. Weźmy na przykład stacje benzynowe: punktem wyjścia była propozycja wartości, według której Holendrzy lubią tanio tankować. I nie ma potrzeby posiadania drogiego sklepu ze słodyczami z obsługą, którą trudno osiągnąć dzięki batonikom czekoladowym i kawie. I tak połowa z 2000 metrów kwadratowych takiej stacji jest zbędna.

Później okazało się, że ludzie tankują czterokrotnie szybciej, korzystając z samozatankowania. Nie chodzą do sklepu, żeby zapłacić, nie piją kawy ani nie idą do toalety. Można zatem zdemontować połowę pomp, a powierzchnia może powrócić do 600 m2. Później okazało się, że w wielu miejscach w planach zagospodarowania przestrzennego zarezerwowano takie powierzchnie, które nie nadawały się dla dużych stacji benzynowych i dlatego można je było szybko powiększyć.

Zadaj wszystkie pytania
Podobną historię można było opowiedzieć również o Pikniku. Jak nie dawać klientowi zbyt dużej swobody w wyborze terminu dostawy, bo bardziej opłaca się przejechać ulicą kilka razy w tygodniu o różnych porach dnia, tak jak stary mleczarz. I że trzeba mieć w swoim asortymencie świeże, bo inaczej dostarczacie tylko colę i papier toaletowy z niewielką marżą. Myślenie w kategoriach modeli biznesowych i modeli przychodów w sposób szczegółowy.

Podejrzewałem, że rolnicy obecni na sali zamierzają wypytywać mówcę o zastosowanie jego podejścia do gospodarstwa. To było bardzo rozczarowujące. Gość odważył się zapytać Mullera, czy mógłby zaoferować rolnikom nieco lepszą cenę. Więc nie. Picnic współpracuje z wieloma stałymi dostawcami, ale płaci zgodnie z rynkiem. Jesteśmy tylko przedsiębiorcami, to było wyjaśnienie. Dobrze. Jeśli nie dojdziemy do niczego innego niż poproszenie o wyższą cenę, słowo „model przychodów” będzie nadal zajmować ludzi w 2024 r.

Rozwiązanie polega na zmianie pozostałych pól na diagramie Ostwaldera. Być może dobre postanowienie na nowy rok: uzupełnij format Ostwalder w pięciu wariantach dla swojej firmy w nadchodzących miesiącach i przeanalizuj swoją strategię na kolejne lata.

Krijn J. Poppe

Krijn Poppe przez prawie 40 lat pracował jako ekonomista w LEI i Wageningen UR, a obecnie piastuje szereg stanowisk doradczych i kierowniczych. Boerenbusiness sięga do swojej biblioteczki i omawia bieżące wydarzenia w oparciu o klasyczne badania.

© Analiza rynku DCA. Niniejsza informacja rynkowa podlega prawu autorskiemu. Zabrania się reprodukowania, rozpowszechniania, rozpowszechniania lub udostępniania treści osobom trzecim za wynagrodzeniem w jakiejkolwiek formie bez wyraźnej pisemnej zgody DCA Market Intelligence.