Firmy mechanizacyjne tańczą na wulkanie

Podobnie jak firmy rolnicze, również sektor mechanizacji ulega ciągłym zmianom. Ci, którzy śledzą wiadomości, co miesiąc będą otrzymywać informacje prasowe o nowych przejęciach. Dilerzy dużych marek rosną, a mali bez następców znikają. Więcej bulgocze pod ziemią.

Sektor mechanizacji nadal mnie fascynuje. Mimo narzekań w Holandii pozostajemy rozpieszczeni. Wciąż można znaleźć firmę zajmującą się mechanizacją prawie na każdym rogu, a często kilka na obszarach o intensywnym rolnictwie. Ten krajobraz przerzedził się i nie wydaje się, aby ten trend miał się zmienić w nadchodzących latach. Nowi gracze prezentują się, ale nie wkraczają szybko w rolę dużego „krupiera marki”. Wygląda nawet na to, że nowicjusze cenią wolność i nie chcą się angażować. To mój wniosek. Trudno też o miejsce wśród głównych graczy.

Wyznać
Firmy zajmujące się mechanizacją prawie zawsze muszą „pokazywać kolor”. Marka ciągnika to wizerunek. Nadaje kierunek wizerunkowi firmy. To jest 95% emocji, ale zarówno dealer, jak i klient są na to wyczuleni. Co powinieneś zrobić, gdy twoją ulubioną marką jest Fendt lub John Deere, ale dealer nie wchodzi w grę? Ten wybór jest prosty. Albo łączysz siły z kolegą, albo wybierasz szarą ścieżkę importu. Dzieje się tak zwłaszcza w przypadku wspomnianych marek.

Szary import ciągników nie jest niczym nowym. Liczba ta wzrosła w ciągu ostatniej dekady. Powód tego, podobnie jak w przypadku samochodów, jest prosty: cena. Nowe ceny ogromnie wzrosły w ciągu ostatnich 10 lat. W 2010 roku kupiłeś tonę traktora za tonę, w 2020 często masz do tego po prostu fajny 4-cylindrowy silnik. Jeśli coś pójdzie nie tak bez transmisji CVT. Zmuszeni przez przepisy, producenci ciągników zainwestowali swój budżet rozwojowy w technologię emisji. To sprawiło, że traktory są droższe, ale nie bardziej niezawodne. Każdy dodatkowy czujnik to dodatkowa szansa na przestój.

Szary import nieznany
Obecnie nie wiadomo, ile traktorów niemieckich i angielskich wjeżdża do naszego kraju „szarym torem”. To się zmieni, gdy wszystkie ciągniki będą musiały mieć numer rejestracyjny. Zapewnia również większą wiarygodność miesięcznych danych dotyczących sprzedaży ciągników, które zawsze były kwestionowane. Po zaopatrzeniu wszystkich ciągników rolniczych w żółtą tabliczkę, ogłoszona zostanie wielkość holenderskiej floty ciągników, ile zostanie dodanych, a ile usuniętych.

Dla markowych dealerów, którzy często muszą przestrzegać ogromnego pakietu przepisów, aby utrzymać ten status, import jest cierniem w boku. Rozwiązanie? Zacznij od szarego importu samodzielnie. Dzieje się tak i na ogół jest to dozwolone pod pewnymi warunkami przez większość producentów lub importerów. Rosnąc, więcej numerów można kupić po niższych cenach.

Specjalizacja ze względu na wiedzę
Wadą tej strategii rozwoju jest to, że nie wszyscy klienci czują się jak w domu. Wolą krupiera za rogiem. Taki, w którym można wejść prosto do warsztatu lub usiąść w stołówce na filiżankę kawy. Z pewnością są zalety. Zawsze zapas (części), duża sieć serwisowa, szeroka wiedza i wsparcie fabryczne. Małym firmom, które działają na szeroką skalę, brakuje wiedzy. Dlatego coraz bardziej widoczna jest specjalizacja w ramach 1 dziedziny.

To nie jest tak, że dilerzy wielkich marek mogą siedzieć wygodnie. Ci mali, niemarkowi dealerzy utrudniają im to. Na rynku 2.800 sztuk liczy się każdy ciągnik. Importerzy i producenci machają do celu. Jeśli uważasz, że wszystko jest w porządku, następuje nowa reorganizacja. Na poziomie europejskim Holandia jest bardzo małym graczem. Dwóch dużych dealerów-importerów, to wystarcza producentowi. Przynajmniej tak to widzi John Deere. Tworzy nowe zmiany, które z pewnością jeszcze się nie skończyły. Importerzy pozostają na ścieżce przejęć, aby wzmocnić swoją pozycję. Teraz jest zielonkawo-żółty, ale pójdą inne marki. Dla dealerów to taniec na wulkanie. Zjedz lub zostań zjedzonym. Rola producentów jest uderzająca. Pobudzają sprzedaż, niezależnie od pochodzenia.

Współczynnik broni mniej ważny
W swojej coraz toczącej się walce o wydajność, w której dealerzy są coraz bardziej usuwani, producenci zapominają o jednej rzeczy: o czynniku broni. Moim zdaniem to wciąż największy atut firm zajmujących się mechanizacją. Wciąż można mieć taki fajny pakiet marki, nagroda musi tam być. To mieszanka osoby, marki i wsparcia. Cena jest niższa na liście. Mimo to oczekuję zmiany. Zmniejsza się liczba firm zajmujących się mechanizacją, ponieważ zmniejsza się liczba rolników i usługodawców. Duże firmy mają bardziej biznesową politykę zakupową. Oznacza to, że inwestycje są stabilne, ale negocjacje są trudniejsze. Mniej wartości przywiązuje się do marki i firmy. Najtańszy może dostarczyć. W połączeniu z nieuniknionymi umowami najmu, konserwacji i ubezpieczenia, dealerzy marki mają do tego silną linię.

Czy to naraża małe firmy na ryzyko? Nie definitywnie nie. Stwarza możliwości. Holenderscy rolnicy są wyspecjalizowani. Poszukują maszyn i technologii, które pasują do ich upraw. Duża organizacja jest mniej elastyczna. Małe firmy dostarczają personalizację szybciej i po korzystniejszych stawkach. Sektor charakteryzuje się innowacyjnością. Przewiduję też przyszłość dla tego typu graczy, ale bez marki spustowej. Ale hej, ten obraz. Jakiej firmy zajmującej się mechanizacją potrzebujesz? Proszę daj mi znać.

Nielsa van der Booma

Niels van der Boom jest starszym specjalistą ds. rynku roślin uprawnych w DCA Market Intelligence. Zajmuje się głównie analizami i aktualizacjami rynkowymi dotyczącymi rynku ziemniaków. W felietonach dzieli się swoim ostrym spojrzeniem na sektor rolnictwa i technologię upraw.

© Analiza rynku DCA. Niniejsza informacja rynkowa podlega prawu autorskiemu. Zabrania się reprodukowania, rozpowszechniania, rozpowszechniania lub udostępniania treści osobom trzecim za wynagrodzeniem w jakiejkolwiek formie bez wyraźnej pisemnej zgody DCA Market Intelligence.