Lepiej mieć jednego dealera niż żadnego

Dokładnie tydzień temu niewielka fala uderzeniowa przetoczyła się przez rolnicze rejony środkowej i północnej Holandii. Importer Johna Deere'a, GroeNoord, niemały gracz posiadający dziewiętnaście lokalizacji, ogłosił, że złożył wniosek o upadłość. Krytyka importerów i dealerów istniała od zawsze, ale jeden dealer jest lepszy niż żaden.

Na początku tego roku siedziałem przy stoliku w salonie samochodowym, u dużego gracza, posiadającego czterdzieści oddziałów. Podczas rozmowy handlowej przedstawiciel handlowy wspomniał, że nie jest już dealerem Forda. Już w 2023 roku Ford Netherlands zmienił swoją strategię sprzedaży. Dilerzy stali się teraz „agentami”. Krótko mówiąc: przejazd dla samochodów. Przygotowanie do dostawy, serwisowanie, a także – oczywiście – oddanie samochodu w rozliczeniu, wszystko to spadnie na ich barki.

Proces zakupów bez stresu
Przedstawiciel nie uważał tego za problem. Sam Ford mówi o „bezstresowym procesie zakupu”, ponieważ nie ma już potrzeby negocjacji ceny. To jest jeden z powodów, dla których firma samochodowa przeszła na model agencyjny. Niezależnie od tego, czy zamówisz samochód online (tak, to możliwe), czy u dealera, cena jest wszędzie taka sama. Wartość odsprzedaży Twojego obecnego samochodu oblicza się na podstawie aplikacji, po zrobieniu kilku zdjęć i odnotowaniu przebiegu. Tutaj również nie ma miejsca na negocjacje. Dla dealera agencja ma jeszcze jedną zaletę: nie trzeba inwestować w drogie zapasy na tamie, które trzeba wcześniej sfinansować.

To właśnie częściowo zrujnowało finansowanie GroeNoord. Jak zawsze, ustawiają się w kolejce ludzie, którzy mówią, że widzieli to już od dawna. Nawet na forum tej strony internetowej – będącej niekiedy największą cyfrową kawiarnią plotkarskiej, rolniczej Holandii – odwiedzający nie mogą przestać o tym rozmawiać. Rozmawiałem z ludźmi z branży, którzy mają doświadczenie w tej dziedzinie. Nikt nie spodziewał się takiej wiadomości. Tak, w tym sektorze nie działo się (i dzieje) nic dobrego, ale wprowadzenie zmian za jednym zamachem byłoby drastycznym posunięciem. Powoduje to również niepokoje i utratę zaufania klientów. Nie sądzę, żeby ten ruch był częścią strategii.

Według spółki, strata w 2024 r. - będąca wynikiem wysokich kosztów IT, odsetek i rosnących kosztów osobowych - doprowadziła do jej upadłości, którą już ogłoszono. Firma nie spodziewała się żadnej poprawy w tym roku. Rolnicy i przedsiębiorcy budowlani wstrzymują się ze swoimi inwestycjami lub odkładają je na później.

Zielono-żółty wróg
Wróg GreenNorth; Po ogłoszeniu tej informacji Kraakman został natychmiast wymieniony jako kandydat na przejęcie firmy. Sugeruje się również nazwę niemieckiej firmy LVD Krone. Kuratorzy oświadczyli, że kandydaci na przejęcie firmy rzeczywiście się zgłosili, ale pierwszym wyborem jest ponowne rozpoczęcie działalności. Kraakman w szczególności prowadził agresywną politykę przejęć w naszym kraju. Siłą napędową tej firmy są bracia North Holland, Siem i Jan Kat. Przy szacowanym majątku netto na 760 milionów euro (cytat 500, 2023) nie jest on stroną niezamożną. Co więcej, oboje studiowali w Wageningen i sami są rolnikami. Po przejęciu dealera Kraakman w Zuidoostbeemster, w jego ślady poszła firma Reyneveld, otwierając kilka oddziałów w zachodniej Holandii. W 2020 roku dołączył do nich Vervaet, a dwa lata później Geert-Jan de Kok.

Mając siedemnaście oddziałów, Kraakman nie jest małym graczem. Bracia z Bergen, którzy zbili majątek dzięki sieci supermarketów Dekamarkt, myślą i działają jak firma rodzinna, a branża ta jest im bliska, ale pozostają biznesmenami. Kraakman mierzy się z tymi samymi trudnościami rynkowymi co GroeNoord. Jeśli liczby staną się ciemnoczerwone, co się stanie?

Rozprzestrzenianie możliwości
Fendt ma również dwóch dealerów-importerów w Holandii: Abemec i Mechan Groep. Przez lata spekulowano na temat tego, kiedy wąż ten zjada własny ogon. Jednak moim zdaniem szanse na to, że tak się stanie, są niewielkie. Niemiecka grupa rolnicza Baywa, jeden z największych dealerów Fendt w kraju i właściciel Abemec (Agrimec Holding), podupadł w zeszłym roku, gdy okazało się, że ma 5,5 miliarda euro długu. Firmie udało się stanąć na nogi, choć nie bez trudności, jednak dla sektora mechanizacji było to sygnał ostrzegawczy. Nie wkładaj wszystkich jajek do jednego koszyka i nie rozkładaj szans. Wielu importerów nieustannie wywiera presję na siebie nawzajem i na rynek. Istnieje konkurencja i rozłożenie ryzyka. Producenci są tego w pełni świadomi. Również dla firmy John Deere najlepszym rozwiązaniem jest założenie dwóch oddziałów w Holandii.

Dla tych, którzy uważają, że upadek dużego salonu dealerskiego otwiera możliwości dla mniejszych graczy, mam złą wiadomość: to się nie zdarzy. Wymagania stawiane firmom mechanizacyjnym przez producentów traktorów i maszyn są po prostu tak wysokie, że nie będzie to już możliwe. Nie twierdzę, że nie ma miejsca dla mniejszego gracza. Oni po prostu nie grają w Premier League, lecz w drugiej lub trzeciej lidze. W porządku dla tych, którzy nie potrzebują gwiazdorskiego gracza, ale producenci tak robią. Argument o braku placówek również nie jest trafny. John Deere nadal posiada ogólnokrajową sieć posiadającą 36 lokalizacji.

Brak wiejskiego kowala
Mogę się zgodzić z komentarzami, że obecni duzi importerzy-dealerzy są bezosobowi, drodzy i mniej elastyczni. Faktem jest, że to jest rzeczywistość. Dni wiejskiego kowala dobiegły końca. Nie naprawimy już Twojego ciągnika ze skrzynią biegów CVT, GPS RTK i układem kierowniczym Isobus. Bądźmy więc ostrożni z firmami, które nadal tam są. Myślę, że lepszy jeden dealer niż żaden.

Nielsa van der Booma

Niels van der Boom jest starszym specjalistą ds. rynku roślin uprawnych w DCA Market Intelligence. Zajmuje się głównie analizami i aktualizacjami rynkowymi dotyczącymi rynku ziemniaków. W felietonach dzieli się swoim ostrym spojrzeniem na sektor rolnictwa i technologię upraw.

© Analiza rynku DCA. Niniejsza informacja rynkowa podlega prawu autorskiemu. Zabrania się reprodukowania, rozpowszechniania, rozpowszechniania lub udostępniania treści osobom trzecim za wynagrodzeniem w jakiejkolwiek formie bez wyraźnej pisemnej zgody DCA Market Intelligence.